Distribuzione di soluzioni di illuminazione per auto: connessioni luminose

Steven Zimmer, Vice President Aftermarket di Lumileds, spiega perché i partner di distribuzione a lungo termine sono fondamentali per la globalizzazione delle vendite nel settore dell'illuminazione automobilistica.

Come si posiziona Lumileds nel settore dell'illuminazione automobilistica?

Lumileds è un'azienda internazionale che produce e commercializza soluzioni di illuminazione innovative per il settore automobilistico, mobile, IoT e dell'illuminazione. Tutti i nostri prodotti per il settore automobilistico sono di qualità di primo impianto, in grado di offrire le migliori prestazioni per i produttori di automobili e il settore aftermarket in tutto il mondo. Vantiamo una solida tradizione di innovazione come inventori dei fari allo Xenon, pionieri nell'uso delle lampadine alogene e oggi siamo leader del settore delle lampadine LED. Lumileds sviluppa, produce e distribuisce prodotti per l'illuminazione automobilistica Philips. Le nostre lampadine sono installate su un'auto su tre a livello mondiale e questo testimonia la nostra posizione in prima linea in questo mercato.

Quali sono le principali sfide introdotte dalla globalizzazione delle vendite nel settore dell'illuminazione automobilistica?

In un mercato sempre più globale, la coerenza è essenziale. Ciò significa avere un approccio unificato ai clienti, ovunque si trovino, ed è per questo che abbiamo armonizzato il nostro modo di collaborare con loro a livello internazionale (mantenendo al contempo una certa flessibilità locale) e allineato i nostri prodotti, servizi e prezzi. Alla base di tutto questo c'è una strategia di gestione del canale basata su un gruppo di leader regionali altamente affiatati.

In che modo la distribuzione multicanale incide sul mercato?

L'aftermarket del settore automobilistico e i canali di consumo stanno cambiando più velocemente che mai. I confini storici che un tempo governavano il nostro settore stanno scomparendo in molti paesi. In pratica, ciò significa che tutti sembrano vendere ovunque. Penso che dobbiamo tornare alle origini e avere una chiara comprensione di ciò che vendiamo, a chi e perché. Se ci concentriamo su questi principi fondamentali, le questioni correlate al canale come le attività di marketing, la strategia dei prodotti, i prezzi e i servizi diventano più semplici.

Come scegliete i partner di distribuzione internazionali?

Siamo nel settore dell'illuminazione automobilistica da decenni nella maggior parte dei mercati, per cui abbiamo rapporti di lunga data con molti dei nostri clienti. Quando si tratta di scegliere nuovi partner o distributori, il potenziale a lungo termine è superiore ai risultati immediati. Spesso ci ritroviamo a lavorare con distributori che condividono la nostra convinzione sull'importanza dell'innovazione, del coinvolgimento dei clienti e della crescita sostenibile.

Che tipo di rapporto avete con i vostri distributori aftermarket?

La nostra strategia di distribuzione si basa sul principio di essere "ovunque, ma non in qualsiasi luogo". Garantiamo la copertura completa del mercato attraverso partner competenti e con idee affini. Ci aspettiamo che lavorino senza problemi con prodotti e servizi di qualità superiore e di primo impianto e che pensino a lungo termine. Riteniamo che un approccio combinato con i nostri partner di distribuzione sia il modo migliore per convincere installatori e utenti a richiedere ricambi di qualità per i loro veicoli. Questo tipo di stretta collaborazione ci aiuta, in qualità di produttori e distributori, a comprendere e ad adattarsi a un mercato in continua evoluzione. In definitiva, vogliamo operare nell'intero mercato aftermarket del settore automobilistico: sia nel commercio all'ingrosso che nel commercio al dettaglio tradizionale e nell'e-commerce.

Quali sono le qualità di cui la vostra forza lavoro ha bisogno?

La globalizzazione e le nuove tecnologie rendono il mercato sempre più complesso. Con la rapida crescita dell'accesso alle informazioni, è fondamentale che le persone possano interpretare i dati, identificare i punti chiave e agire su di essi. Inoltre, con i confini tra i canali di vendita sempre meno definiti e l'e-commerce in espansione, il nostro personale deve essere in grado di vedere il mercato nel suo complesso e agire tempestivamente per risolvere i problemi prima che peggiorino. Laddove possibile, vogliamo che i nostri collaboratori siano motivati a sostenere la crescita dei nostri clienti. Ciò si traduce, ad esempio, nell'interesse verso le attività di sell-out anziché di sell-in. 

Informazioni su Lumileds

Lumileds è un'azienda leader internazionale con oltre 9.000 dipendenti che lavorano in oltre 65 paesi per soddisfare le esigenze di aziende del settore automobilistico, di telefonia cellulare, IoT e illuminazione che richiedono soluzioni innovative. Lumileds collabora con i propri clienti per superare i limiti dell'illuminazione. 

Per saperne di più sul nostro portafoglio di soluzioni di illuminazione, visita lumileds.com.